Автоворонка Марии Солодар: 12 техник как 26 летняя девушка делает оборот от 5 до 14 млн. руб./месяц.

Автоворонка Марии Солодар: 12 техник как 26 летняя девушка делает оборот от 5 до 14 млн. руб./месяц.

Здесь пойдет речь об автоворонке Марии Солодар.

Я не знаю, слышали ли вы о ней, но вот 4 факта:

  • 26 лет;
  • 6 сотрудников;
  • Нет офиса (отсутствуют затраты на аренду) — работает, откуда хочет и когда хочет;
  • Месячный оборот от 5 до 14 млн. рублей.

В этой инфографике и комментариях разберем, КАК ИМЕННО и за счет чего достигаются такие результаты.

На выходе получите пошаговую инструкцию. Простой план с ключевыми элементами, внедрив которые, вы сможете создать собственную автоворонку.

И получать не просто «заявки», а сверхкачественные заявки, которым не надо продавать — они хотят купить сами.

Погнали.

Автоворонка Марии Солодар — Инфографика
Автоворонка Марии Солодар — Инфографика

 

Давайте прокомментирую ключевые элементы автоворонки Марии Солодар:

Дисклеймер: в этой статье описываю ключевые, на мой взгляд, элементы автоворонки. У статьи нет задачи раскрыть все нюансы, а показать только то, что, по-моему, является самым важным. В статье возможны неточности, так как анализ делается независимо от самой Марии Солодар и базируется только на общедоступных источниках.

UPD: комментарий от самой Марии Солодар:

Мария-Солодар-комментарий

1. Прогрев лидов в Instagram

В качестве основного источника трафика Мария Солодар использует инстаграм.

В статье о «156 пунктах по увеличению конверсии сайта» я уже писал о том, что будущее за тем, кто умеет конвертировать емейлы в продажу.

В данном случае вместо емейла используются подписчики в Инстаграме:

Мария-Солодар

Принцип тот же.

Если вы посылаете на сайт трафик, которые не знакомы с вами и видят ваш бренд впервые — это один показатель конверсии.

Если же вы даете ссылку на ваше предложение тем, кто УЖЕ знаком с вами, кто более того УЖЕ следит за вашим аккаунтом, то конверсия будет несопоставимо выше.

Пример.

Чей мастер-класс о раскрутке инстаграма вы скорее посмотрите:

Ольги Бузовой или Вениамина Пупкина?

И неважно как вы относитесь к Ольге Бузовой. Вы ее, как минимум, знаете.

NB! Хотел бы добавить, что основной акцент, возможно, стоит делать именно на емейл рассылку и доносить там то же самое, что вы делаете в социальных сетях.

Причина в том, что емейл является прямым выходом на человека, в то время подписчики достижимы через посредника — социальных сетей.

Которые могут изменить правила игры в любой момент.

Пример: новое правило в Facebook и Vk.com, где только определенный процент из ваших подписчиков или друзей сможет увидеть ваши посты.

Т.е. вы не имеете доступ к полному охвату – за него надо платить.

Смотрите.

Количество друзей не соответствует количеству просмотров поста:

Охват-соцсети

С другой стороны, Мария Солодар использует Instagram, а в частности персональный аккаунт, что не подпадает под это правило.

Поэтому это точно стоит делать.

Пример.

Представьте, что вы хотите есть. И вам подают стейк из мраморной говядины.

Супер.

Он сырой. Будете есть?

Именно так сейчас пытается сделать 99% всех сайтов – продать сразу в лоб.

Надо понимать, что продажи будут. Но купят те, кто ОЧЕНЬ голоден. Таких всего 5% от общего числа.

Вопрос: почему бы не попытаться немножко подогреть стейк и продать тем, кто ПРОСТО голоден?

Почему бы не собрать подписчиков или емейл базу и продавать уже им?

После этого запустить этот трафик в автоворонку продаж. (https://mariyasolodar.com/voronka-prodazh).

Возьмите для себя:

  • собирать базу подписчиков или емейл адресов
  • прогревать базу постоянной публикацией контента, который вызовет авторитет и доверие
  • помнить, что 1 прогретый подписчик/емейл «заберет» 2 посетителей из платного трафика, т.е. минимум, в 2 раза более вероятнее приобретет ваш продукт

2. Лендинг с видео в мастер-класс

Первая посадочная страница — один из ключевых этапов автоворонки. Давайте подробнее разберем каждый элемент.

Сразу же на первом экране автоматически включается видео:

Автовключение-видео

Это сделано не просто так — именно видео позволяет достичь максимального уровня доверия.

Причем сразу же.

Посмотрите на сервис bmbullet.ru – именно вокруг связки видео+форма захвата все и построено:

Лендинг-видео

Почему?

Потому что именно такая связка практически гарантирует очень высокий показатель конверсии.

Моментально.

Далее — целевое действие. Это «регистрация на мастер-класс + получить чек-листы»:

Оффер

В качестве контакта захватываются «емейл» и «телефон». Обращаю внимание: никакого «имени» 🙂

Емейл-телефон

Та самая огненная статья, почему НИКОГДА не нужно использовать поле «имя»: http://shumaylov-leadmagnet.ru/uvelichenie-konversii-saita/

Смотрим дальше.

Буллет поинты.

Заметьте, они используются практически во всех высококонверсионных сайтах. Именно в буллетах сосредоточены преимущества. То, почему стоит оставить заявку.

Второй момент.

Обратите внимание, что в 3 из 3 пунктов используются либо цифры, либо кавычки (особые знаки):

Буллет-поинты

Зачем?

Это останавливает беглый взгляд – цепляет внимание и заставляет прочитать ключевую суть. Не прочитав которую внимательно, пользователи могли бы и не оставить заявку.

Далее.

Мастер-класс, т.е. вебинар будет проходить день в день. Именно в день регистрации:

Автовебинар

Причем НЕВАЖНО, когда вы зайдете на страницу.

Такая структура лендинга сохраняется практически всегда, идентично под каждый другой продукт:

Структура-лендинга

Кстати.

Хоть и ключевым каналом трафика является инстаграм, т.е. уже прогретая аудитория, знакомая с Марией Солодар (вот больше о ней: https://molodost.bz/case/mariya_solodar/) , тем не менее, лендинг рассчитан и на неподготовленную «неосведомленную» аудиторию.

Для этого после первого экрана подробнее рассказывается о ведущей мастер-класса:

Длинный-лендинг

Возьмите для себя:

  • на сайте использовать видео с автовключением после открытия страницы
  • буллет-поинты с ключевыми преимуществами + цифры или специальные знаки в каждом пункте
  • лендинг должен учитывать разные степени осведомленности клиентов; ориентируйтесь как на прогретых, так и на холодных посетителей, которые не очень хорошо знакомы с предложением

3. Лид Магнит

Знакомясь с понравившейся девушкой, вы не пытаетесь ее, скажем так, «закрыть на продажу» сразу.

Как минимум, сначала вы знакомитесь. Поводом для знакомства может предложение угостить коктейлем.

Коктейль и есть Лид магнит.

Лид магнит — это мягкий первый шаг. Что-то бесплатное для вас, но ОЧЕНЬ полезное для вашей целевой аудитории.

Пример.

Если ваша целевая аудитория интересуется автоворонками, то лид магнитом будет «Инструкция для самостоятельного создания автоворонки» (http://autofunnels.pro/instruction):

Лид-магнит

Это взятка в обмен, на которую вы получаете контактные данные потенциальных клиентов.

То, что у нас принято называть «заманухой».

Однако есть нюанс.

Лид магнит не просто замануха.

Он выполняет функцию «фильтрации» и не пропускает на следующие этапы автоворонки тех, кто не относится к целевой аудитории.

Крис Фон Вилперт (rocketshipgrowth.com) называет это TOFU.

Задача ТОФУ – не продать, а отсортировать тех, кто относится к вашей целевой аудитории, без попытки продать.

Пример:

Как вам перспектива получить чек-лист пилотов, который используется перед взлетом самолета?

Если вам это надо, то вы относитесь к одной из 3 категорий:

  • вы — студент авиационного колледжа
  • вы — аэрофоб
  • вы — Анатолий Вассерман (которому будет не лишняя и эта информация)

ТОФУ

Вы скажете:

«Нет, мне тоже интересно – я бы хотел получить».

Ок, но обращаю внимание: в обмен за это вы должны оставить свой личный емейл и телефон.

Все еще сделаете?

С высокой долей вероятности ответом будет «нет».

Если же ответ будет «да», то на выходе мы получаем четко отсеянную подтвержденную аудиторию, которая явно относится к нашей целевой аудитории.

Что будет, если не сделать лид магнит? Все равно вы же получите заявки?

Да.

Но только одно целевое действие как «свяжитесь с нами» или что-то подобное вызывает В РАЗЫ меньше желания оставить заявку.

Таким образом, вы недополучите тех, кто является вашей целевой аудиторией, но просто не проявил себя на странице захвата.

А значит, не оставил заявку.

А значит, вы потратили деньги впустую за этот клик.

Зачем?

Цель этого этапа автоворонки – максимально расширить пропускную способность, чтобы получить как можно больше лидов.

Пусть не очень горячих.

Зато относящихся к вашей ЦА.

Такое сито, которое не даст прорваться камням.

Возьмите для себя:

Внедрите хотя бы лид магнит и получите:

  • максимальное количество заявок, т.е. полную отдачу от бюджета на рекламу
  • каждая заявка входит в вашу целевую аудиторию, т.е. не нужно будет тратить время сотрудников на звонки тем, кому даже потенциально не может быть интересно ваше предложение

4. Бинарность

Автоворонка – это большой тонко срежисированный сценарий:

Автоворонка

Сила в том, что она подстраивается под поведение, каждый раз предлагая разное, в зависимости от действий клиента.

Как говорит сама Мария Солодар, этот концепт заметил Михаил Дашкиев, а именно, что автоворонка состоит из атомов. Бинарных атомов.

Да/нет.

Бинарность

Вам предлагается сделать одно действие.

Если ДА, т.е. вы его делаете, предлагается один сценарий.

Если НЕТ, т.е. вы не делаете, предлагается совершенно другой сценарий.

Пример.

Вы приходите в обувной магазин. Продавец предлагает померить ботинки.

  • Если они вам не понравятся, то вам предложат другие.
  • Если понравятся — вам предложат их померить.

Далее.

  • Если размер не подойдет, то продавец принесет тот, который подойдет.
  • Если размер подойдет, отлично — продавец предложит примерить носки, которые хорошо сочетаются с этой моделью.

Суть понятна.

Так почему же этого не делает 95% всех сайтов?

Подход полностью аналогичен, разница только в том, что здесь вы должны общаться САМИМ сайтом (marketinggamers.com).

Пример.

Когда вы попадаете на главную страницу одного из лендингов Марии Солодар, то вам делается предложение №1.

Если вы соглашаетесь и регистрируетесь — прелестно.

Если нет.

Ничего страшного — получите exit intention pop-up.

*всплывающее окно, которое появляется в случае, если вы собираетесь закрыть вкладку сайта*

Это окно с предложением №2, которое может вам понравиться, если не понравилось первое предложение:

Exit-pop-up

Допустим.

Вы предлагаете сервис по ремонту айфонов. На лендинге лид магнитом является «получить прайс-лист» на стоимость ваших услуг.

Если человек собирается покинуть страницу, может быть предложить «получить прайс-лист ремонта айфона во ВСЕХ сервисах города»?

Как минимум,

вы захватите контакт и сможете показать лучшие стороны сервиса в сравнении с конкурентами (неочевидные сразу), потому что это будет брошюра, которую ВЫ редактируете.

Или.

Предложите ремонт компьютеров Эппл.

Не занимаетесь сами?

Просто найдите партнеров и передавайте им контакт и получайте комиссию.

Вариантов колоссальное множество.

Таким образом, схема автоворонки разрастается до подобного (timedigitalcrm.com):

Автоворонка-Мария-Солодар

Причем каждый отдельный элемент очень прост, все построено на бинарности.

Возьмите для себя:

  • учтите разные сценарии поведения пользователей. Не продавайте в лоб.
  • продумайте, что можно предложить тем, кому не подошел первый оффер. Часто достаточно простой смены формулировки и человек согласится.

5. Трип-вайер

В 90% случаев после того, как пользователь оставляет заявку на сайте ничего не происходит.

Максимум, «спасибо за заявку!».

Что же происходит в случае автоворонки?

Сразу после регистрации на мастер-класс появляется новое окно, где автоматически включается короткое видео:

Trip-Wire

В конце предлагается купить очень дешевый, но очень полезный продукт, например, за 99 руб.

А затем.

Дополнительно усиливается триггером «scarcity».

То есть дается всего 1 минута на принятие решение:

OTO

Это называется  OTO (one time offer), предложение, которое делается только сейчас и только здесь.

Вернемся к сути Trip Wire.

Зачем его вообще делать?

Это как бы трейлер к основному продукту.

Ключевая цель трип вайера – спровоцировать пользователя купить хотя бы что-то.

Степень доверия к вашему следующему предложению будет несопоставимо выше, чем, если бы они еще не купили.

Подчеркну, что это не основной продукт.

На нем не зарабатываются деньги, максимум, отбиваются расходы на рекламу.

Пример.

Вы покупали что-то в интернет-магазинах?

Если нет, то ваша первая покупка наверняка не будет составлять внушительную сумму.

Скорее всего, предпочтете купить сначала что-то за максимум, 5.000-10.000 руб. Если все придет хорошо, то уже дальше будете заказывать больше.

Если же вы уже покупали что-то, то наверняка продолжаете это делать через одни и те же проверенные сайты?

Т.е. через те, где вы уже покупали.

Чтобы сменить паттерн и заставить купить через новый – магазин должен начать с чего-то малого, чтобы выстроить доверие и привычку.

Вернемся к Trip Wire.

Его цель – выстроить привычку «расставаться с деньгами» на вашем сайте. Чтобы вы достали банковскую карту и ввели ее в раздел оплата.

Это не значит, что с этой карты будут списываться деньги потом обманным путем.

Нет.

Суть в привычке.

И в предвкушении.

Клиент получает ваш продукт, например, за 67 руб, когда его ценность намного выше.

В разы, в разы выше.

Flash-sale

Он в востроге.

Сколько же пользы будет от продукта, за который вы возьмете уже 30.000 руб?

Конверсия трип вайеров просто колоссальна и доходит до 50%.

На примере статистике продаж курса «10 лет преимуществ» Бизнес Молодости:

Статистика-продаж-Trip-Wire

Более того, именно из покупателей Trip Wire, можно получить больше всего продаж на основной продукт.

Возьмите для себя:

  • не теряйте возможность предложить пользователям что-то, после того как они оставили заявку – когда как ни в этот момент, они интересуются вашим продуктом максимально сильно?
  • используйте Trip Wire – выработайте привычку у клиентов достать банковскую карту хотя бы один раз.

6. Вебинар

Джордан Белфорт («Волк с Уолл Стрит») рассказывал, что он настолько виртуозно научился продавать, что в прямом смысле слова подходил к людям на улице и продавал им страховки.

Но была слабость.

Он мог продать кому угодно, что угодно 1 на 1.

А это сложно масштабировать.

Невозможно получить более 24 часов в сутках, а при делегировании мало продавцов способны повторить результат.

Отсюда появилась идея 1 – много.

Вебинар дает возможность лучшему продавцу в компании – собственнику или директору продавать сразу многим.

Сделать сеанс одновременных продаж.

Вы скажете:

«Вебинар не подойдет в моей сфере».

Скажите это Сергею Ватутину.

Основателю компании «1001 тур». Который затем основал девелоперскую компанию «1001 дом».

Так вот.

Он построил дом и продавал квартиры в нем через вебинар:

вебинар

Для тех, кто не услышал.

Квартиры.

Девелопер.

Через вебинар.

Нет способа воздействия на человека сильнее, чем личное общение.

Вебинар не идеально создает эффект присутствия, но он с лихвой компенсирует это масштабом.

Вы сможете продавать кому угодно. Где угодно. В любом количестве. И делать это сможет самый сильный продавец.

Вебинар – это и есть продавец, причем самый сильный и помноженный на рычаг массовости.

Возьмите для себя:

Есть 3 ключевых правила, которым стоит следовать, когда речь идет о вебинарах:

  1. Вебинары работают в любой нише (вебинар – это и есть продавец, покажите в какой сфере бизнеса продавцы не работают?).
  2. Попробуйте внедрить вебинар (вас никто не накажет за это)
  3. Если вам кажется, что именно ваша сфера бизнеса очень специфична, и вебинары бессмысленны и точно не сработают, то смотрите пункт первый.

7. Структура вебинара

Последнее время Мария Солодар сама говорит, что она один из самых лучших специалистов именно по вебинарам.

И вот почему.

Все знают, что такое вебинары. Включил камеру, настроил возможность комментариев, запомнил, о чем нужно рассказать и вперед.

И это ошибка.

99% не уделяют внимание структуре подачи материала.

На формулу, используя которую можно получить несопоставимые результаты ни с одним другим каналов продаж.

Это формула запусков продуктов, описанная Джеффом Уокером (jeffwalker.com).

Суть ее в последовательности прогревания клиентов различными триггерами (психологическими воздействиями).

Это отдельная большая тема, которой стоит посвятить отдельную статью. Здесь мы пройдемся быстро.

Я хочу остановиться на ключевом этапе – пред-запуск.

Именно эта фаза, нашпигованная триггерами и рассказыванием историй дает результат.

Про психологические триггеры воздействия вы сможете прочитать у Роберта Чалдини (influenceatwork.com), подробно останавливаться не буду.

Давайте возьмем вебинар «Интернет-маркетолог», где в частности рассказывается об автоворонках.

Вебинар-Джефф-Уокер

Вот 3 этапа из которых состоит вебинар:

1 ЭТАП:

Отвечает на вопрос «Почему?».

Цель – клиенты должны узнать у трансформации, которая может произойти в их жизни и как сильно она их поменяет.

Пример:

Вебинар начинается с представления сути продукта, – какие именно результаты можно получать в деньгах, что можно работать удаленно из любой точки мира.

Анонсируется, что в этом вебинаре подробно все расскажут и покажут (триггер – предвкушение).

Далее представляется сама Мария Солодар, кто она и почему вы ее должны слушать (триггер – авторитет).

Она рассказывает историю о себе, что именно она делала, и каких результатов получилось достичь (триггер – доверие).

 

2 ЭТАП:

Отвечает на вопрос «Что?».

Цель – помочь клиентам понять, каким образом они смогут осуществить трансформацию, описанную в пункте 1.

Пример:

Происходит переход к разбору самой технологии автоворонки.

Она описывается и дается масса полезных материалов (триггер – способность нравиться), просто применив которые можно сразу достичь результата (триггер – взаимность).

Параллельно происходит ответы на вопросы (триггер – ритуал), чтобы лучше скорректировать подачу материала и вовлечь пользователей в процесс (триггер – сообщество).

3 ЭТАП:

Отвечает на вопрос «Как?».

Цель – клиенты должны понять, как именно они смогут это сделать.

Пример:

Завершающий этап вебинара (25% времени), где происходит подробное описание того, где именно можно научиться реализовывать автоворонки, т.е. о самом курсе.

Приводится масса примеров людей, которые уже прошли курс и каких результатов они добились (триггер – социальное доказательство).

Происходит закрытие на продажу.

Пример записи вебинара:

Автоворонка-продаж-вебинар

Все.

Разница в том, что в отличие от Джеффа Уокера вся эта подача не разбивается на 3 этапа в течение 5 дней, а соединено в одном вебинаре.

В результате получается наиболее плавная подача материала, которая заинтересовывает и удерживает слушателей.

К финальной фазе достигается максимально благоприятный момент для продажи.

Я подчеркну.

Ни один сайт в мире не способен повторить аналогичного показателя конверсии в продажу.

Незаметный бонус для внимательного читателя: подобный триггер «предвкушение» я использовал в заголовке это статьи — 26 летняя девушка, зарабатывающая от 5 до 14 млн. руб. в месяц. Было же любопытно узнать как именно и на чем?

Возьмите для себя:

Первое — прочитайте книгу Джеффа Уокера «Формула запуска продукта».

Второе — разбейте структуру вебинара на 3 этапа:

  1. Опишите трансформацию, которую получат ваши клиенты, в результате соприкосновения с вашим продуктом – причину, почему вас стоит слушать.
  2. Дайте понять, что именно нужно сделать, чтобы достичь трансформации, которую вы описали
  3. Расскажите, как именно это можно сделать
  • используйте психологические триггеры
  • рассказывайте людям истории из реальной жизни – это захватывает внимание лучше, чем что-либо

8. «Вечнозеленый» вебинар

Завершая тему вебинаров, нельзя не отметить последний момент.

Мария Солодар выжимает максимум из него, используя «вечнозеленый вебинар».

То есть.

Вебинар проводится всего 1 раз.

Как это?

Сначала вебинар проводится в нормальном режиме: онлайн трансляция с комментариями от пользователей.

Но если сейчас перейти по ссылке, то вы получите оповещение, что вебинар проводится прямо сегодня в 20:00 по Москве.

Посмотрите сами:

https://mariyasolodar.com/lp/copywriting

Получается она проводит вебинары каждый день?

Нет.

Каждый новый посетитель, который не попал на самый первый раз, когда была трансляция, видит уже запись вебинара.

Но есть нюанс.

Запись организована таким образом, что КРАЙНЕ сложно определить, что это запись.

Как это достигается?

За счет комментариев пользователей:

Вечнозеленый-вебинар

Используется 3 крайне остроумные вещи:

1) вы видите комментарии других пользователей (причем появляются они последовательно, в хронометраже, как это и было)

2) ведущий часто останавливается и читает комментарии вслух, отвечая на них

3) вам дается возможность оставлять комментарии, и они накладываются на уже существующие

Что в результате:

  • у вас создается полное впечатление, что это прямая трансляция, потому что вы оставляете комментарии и другие так же, а ведущий отвечает на них – просто не повезло – прочитали не ИМЕННО ваш комментарий
  • каждый новый пользователь видит комментарии прямой трансляции + ваши комментарии. Таким образом, с каждым днем видно все больше и больше участников вебинара, что выглядит еще более убедительно

Это гениально.

Во-первых,

это не противоречит здравому смыслу – эффективность такого вебинара в записи идентична прямому эфиру.

Простой пример:

Мешает ли вам просматривать передачи по телевизору или на Youtube понимание, что это запись?

Более именно такой подход с «вечнозелеными» вебинарами широко используется топовыми маркетологами в США, например, Neil Patel, Ryan Deiss.

А то, что используют лидеры в сфере маркетинга, с высокой долей вероятности, будет использоваться ВСЕМИ.

Просто с запозданием.

Во-вторых,

с точки зрения бизнеса эффект рычага от вебинара, который помножается на количество участников усиливается в разы.

Записав и грамотно организовав один вебинар, вы сможете показывать его снова и снова, каждый раз прибавляя все больше клиентов.

Покуривая бамбук на пляже.

Возьмите для себя:

Используйте «вечнозеленый» тип вебинара и это позволит:

  • использовать вебинар как инструмент продаж каждый день, без перерывов, праздников и выходных, 24/7
  • сфокусировано вложить все силы в одну запись одного сверхкачественного вебинара и получать плоды от автоматизации

9. Золотой унитаз

И вот он главный продукт — Main Product (Core Product).

Именно это и есть ключевая вещь, ради которой зажигались все звезды.

Main-Product-Profit-Maximizer

Обратите внимание, что справа от него расположен еще один продукт — продукт, максимизирующий прибыль — Profit Maximizer.

Надо отметить.

Ценность основного продукта здесь воспринимается лучше именно благодаря наличию относительно НАМНОГО более дорогой альтернативы напротив.

Таким образом, воспринимаемая ценность первого предложения растет.

Это правило «золотого унитаза», еще один психологический триггер, который повышает конверсию в продажу.

Пример.

Биг мак в макдоналдс.

Чистый заработок на бургере составляет всего несколько центов.

Основная прибыль делается на «меню».

Однако.

В случае автоворонки Марии Солодар, я бы сказал, что основной доход делается именно на основном продукте.

Профит максимайзер в данном случае скорее выполняет роль чистого реквизита, цель которого стимулировать продажи основного продукта.

И связано это с автоматизацией.

О которой поговорим далее.

Возьмите для себя:

  • Раздробите вашу продуктовую линейку на «основной» и «прибыль максимизирующий» продукты
  • Используйте триггер «золотого унитаза», что стимулировать продажи целевого товара

10. Трехразовый «дожим»

Важным элементом автоворонки является автоматизация всех процессов.

Именно такой подход экономит львиную долю времени и выжимает максимум продаж.

  • Лендинг работает автоматически.
  • Exit pop-up показывается тем, кто собирается уйти автоматически.
  • Напоминания о вебинаре приходят автоматически.
  • Вебинар и комментарии показываются новым посетителям автоматически.
  • Предложение и ограничение по времени показывается каждому пользователю автоматически.
  • В случае отсутствия покупки, серия дожимов приходит автоматически.

Давайте детальнее рассмотрим серию дожимов.

Именно на этом так же делает акцент Мария Солодар.

Она даже сделала целый курс, посвященный искусству копирайтинга, т.е. написание таких текстов, которые заставляют покупать.

автоматизация

В случае, если перейдя по ссылке, клиент не покупаете продукт, то разворачивается целая система, которая пытается «дожать» до покупки.

В частности.

Первый день. Первое письмо: выгоды.

Упор на «гуманитариев» 🙂

Письмо-триггеры

В письме описываются ключевые выгоды, которые получит клиент, приобретя продукт: «вы получите востребованную профессию», «сможете зарабатывать, находясь в любой точке мира» и т.п.

Второй день. Второе письмо: логика.

Упор на «математиков» 🙂

Предлагаются логичные аргументы, почему целесообразно приобрести продукт: «получите профессию, стоимость которой в профилированном ВУЗе будет стоить в Х раз больше», «сможете быстро вникнуть в суть, достичь которой на практике заняло бы в Х раз больше времени» и т.п.

Третий день. Третье письмо: страх.

Упор на базовый стимул, один из самых влиятельных из всех доступных.

Письмо-триггеры-скидка

Подчеркивается, что на принятие решения остается минимальное количество времени, и предложение с высокой выгодой просто пропадет.

Какой-то следующий день: продать не так, значит как-то иначе.

Здесь внимательнее.

Предлагается получить курс бесплатно за привлечение 2 знакомых, которым могло бы быть это интересно (сделать так, чтобы они купили):

Cross-sale

Это крайне нетривиальный ход.

По сути, предлагается скидка в 30% на покупку курса.

30%, которые иначе бы потратились, например, на привлечение клиентов, обработку заявок и т.д.

Гениально.

Почему бы хотя бы не попробовать сделать это?

Возьмите для себя:

  • Зачем тратить много сил, если можно не тратить? Используйте автоматизацию чего только возможно
  • Не бросайте тех, кто не купил. Хотя бы попробуйте дать им несколько аргументов в течение нескольких дней.
  • Бейте в психологические триггеры, помните, что разные люди принимают решение разными способами: кто-то логично, кто-то эмоционально

11. База подписчиков — актив

Еще раз.

База подписчиков и есть актив.

Это и есть трафик.

По исследованиям priceintelligently.com влияние повторных продаж на общий финансовый результат компании более чем в 2 раза эффективнее, чем продажи новым клиентам.

Life-time-value

Посчитайте, сколько стоит вам приобретение каждого нового клиента.

И посчитайте, сколько вам стоит продажа уже существующему.

Я отвечу за вас.

Примерно, 0 рублей.

Более того, клиент, который купил один раз, с намного более высокой долей вероятности купит вновь (http://kirulanov.com/keis-sergej-badyuk/).

В случае Марии Солодар база подписчиков и есть трафик.

То есть весь бизнес построен не на acquisition, т.е. привлечении новых клиентов, а на монетизации старых за счет новых продуктов.

Это и есть то, что называется Return path (тропинка возврата).

Продукт, который заставляет покупать снова и снова.

Пример, который приводит сама Мария Солодар:

Воронка-продаж-Viktorias-secret

В магазине Viktoria’s Secret, который продает женское нижнее белье, продается так же и шампунь.

Шампунь этого бренда несоизмерим по цене/качеству.

То есть очень хороший.

Его часто приобретают.

Даже тогда, когда ничего не купили из основных продуктов (Main Product) типа бюстгальтеров или продуктов, максимизиурющих прибыль (Profit Maximizer) наподобие комплектов белья.

Так вот.

Даже если вы ничего не купили, а купили просто шампунь, то происходит следующее:

он вам нравится.

И когда он заканчивается, вы хотите снова купить его.

Начинаете вспоминать, где его покупали. И где же?

Вы вновь возвращаетесь в магазин Viktoria’s Secret.

Но теперь вы другой.

Теперь вы возвращаетесь с КОЛОССАЛЬНО более высокой вероятностью, что купите что-то еще кроме шампуня.

Или как минимум, шампунь 🙂

Return-Path

Вот вам и шампунь.

Возьмите для себя:

Сконцентрируйтесь на повторных продажах — это САМЫЙ рентабельный способ продаж:

  • используйте «шампунь» — продукт, который будут покупать вновь и вновь, который так же будет мотивировать вернуться к вам и посмотреть на другие ваши товары или услуги
  • собирайте базу емейл подписчиков или хотя бы в соц. сетях – это и есть актив. Это и есть трафик будущего. Причем самый эффективный из всех возможных.

12. Совместные запуски

«Интернет издатель».

Меня всегда смущала эта формулировка.

Именно ее использует Мария Солодар, описывая свою деятельность:

Интернет-издатель

Что это значит?

Я не мог понять это примерно год.

Просто тугодум, извините.

Теперь понял.

Ответ: база подписчиков.

Именно такую формулировку, то есть «publisher» использует Джефф Уокер в своей книге, описывая совместные запуски.

Вот смотрите:

Джефф-Уокер

Лайфхак.

Вы можете монетизировать не только своих, но и чужих подписчиков по партнерской программе, предлагая им за процент внедрить автоворонку.

Издавать их.

Именно это ускоряет рост продаж как никакая другая техника.

Вы либо монетизируете собственный продукт, либо упаковываете и продаете продукт человека, у которого есть большая база собственных лояльных подписчиков.

Именно это и делает Мария Солодар.

Совместные-запуски-Самойлова

Вот пример:

Монетизация-базы-подписчиков

Или вот:

Мастер-класс-Айза

Как говорил Тиньков в контексте поиска бизнес идей и достижения целей в принципе:

имеющий уши да услышит, имеющий глаза да увидит.

🙂

Возьмите для себя:

  • попробуйте сделать запуск продукта на базу подписчиков вашего партнера
  • найдите партнера с большой базой подписчиков, упакуйте или создайте релевантный продукт и сделайте запуск
  • еще раз — база подписчиков и есть трафик, и есть актив

Пойдет.

Теперь вопрос к вам:

Напишите в комментариях, что думаете о такой схеме обработки трафика?

Уже пробовали делать подобное? Какие результаты?

Интересно почитать все.

Поделитесь этим постом, чтобы не потерять, нажав на кнопку вашей соцсети – это самое вдохновляющее из всего, что может быть :).

Пока!

P.S. бонус — каждому, кто поделится этой статьей, я вышлю персональный аудит конверсии сайта, как здесь http://shumaylov-leadmagnet.ru/audit-konversii-saita/ (делайте репост и смело пишите на vk.com/ivanshumaylov).

P.S.S. попробую получить комментарий об этой статье у самой Марии Солодар. Если получится, то выложу скриншот в самом начале этой статьи. Не знаю, получится или нет — помогите мне, напишите ей тоже: instagram.com/mariyasolodar.

Добавьте свой комментарий!